엄격한 협상은 참가자 또는 참가자가 비즈니스 커뮤니케이션에서 금지 된 전술과 트릭을 사용하고 다른 사람을 조작하며 최소 비용으로 최대의 이익을 얻으려고하는 협상입니다. 물론 이것은 상대방의 내부 윤리적 고려에 의해서만 금지되므로 비즈니스 세계에서 거의 모든 곳에서 지속적으로 사용됩니다. 성공적인 비즈니스를 위해서는 그러한 협상을 직접 수행하고 상대방의 공격에 대응할 수 있어야합니다.
사용 설명서
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비즈니스 협상에서 참가자는 동등한 입장에서, 더 자주 약하거나 강한 입장에서 말할 수 있습니다. 힘의 위치에서 의사 소통하는 사람이 양보를하지 않을 것임이 분명합니다. 그러나 자신의 입장이 약하거나 관계가 동등하면 원하는 결과, 협상 결과, 달성 할 목표를 미리 결정하는 것이 중요합니다. 이러한 협상 준비를 통해 해결해야 할 우선 순위 작업, 자신의 입장의 강점과 약점에서 편안한 옷과 신발에 이르기까지 다양한 측면에서 자신감을 유지할 수 있습니다.
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협상 과정에서 어려운 대립을 준비하는 또 다른 단계는 결과를 달성하기 위해 무엇을 희생 할 수 있는지 결정하는 것입니다. 간단히 말해서, 회사의 초기 제안에서 변경 될 수있는 것과 가장 작은 논의 대상이 아닌 것을 결정해야합니다. 이 전술이 성공하기 위해서는 무엇이 가장 중요하고 중요하지 않은지에 대한 가장 명확한 경계를 식별해야합니다.
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강력한 협상 중에 방어 또는 공격 전략 중 하나를 선택해야합니다. 이것은 주로 특정 협상가의 입장의 힘에 달려 있습니다. 입장이 약한 경우, 방어 전략이 종종 선택되는데, 이는 협상 과정에서 최종 결정을 내리는 사람이 없음을 의미합니다. 이를 통해 문제 해결 및 문서 서명 가능성을 연기하고 시간을 확보 할 수 있습니다. 반대로 공격 전략으로 인해 회사는 즉각적이고 올바른 결정을 내릴 수있는 사람으로 대표해야합니다. 이러한 전략에서 갈등 상황은 큰 역할을합니다. 상대방이 성미를 잃기 시작하면 실수를 저지르고 자신의 이점을 활용할 수 있습니다.
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일부 협상가는 먼저 협상을 평화로운 방향으로 전환하여 더 부드럽게 만들기 위해 노력해야한다고 생각합니다. 이것에 대한 가장 확실한 옵션 중 하나는 상대방에게 개방입니다. 중립적 인 주제에 대해 이야기하고, 교차점을 찾고, 작은 일에 도움을 요청한 다음, 자신의 입장을 명확하게 밝힐 수 있습니다. 일부 문제에서 유연성을 보여 주면 상대방이 다른 문제에서 유연성을 보여줄 가능성이 있으므로 타협 솔루션에 도달 할 수 있으며 협상이 힘들어 질 것입니다. 협상에 대한 결정이 부정적이지만 상대방의 성격에 영향을 미치지 않는 경우에도 합의에 도달하지 못하는 추상적 인 상황을 참조하는 것이 좋습니다.
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특정 상황에서 협상 당사자 중 하나가 압력을가하거나 조작하거나 잡으려고하는 것처럼 보일 수 있습니다. 물론이 상황에서 가장 좋은 해결책은 협상을 완료하는 것이지만 이것이 항상 현실적이지는 않습니다. 그러한 순간을 인식하고 대면하는 법을 배우는 것이 중요합니다. 많은 협상 훈련 세션에서 참가자들은 이러한 전술 자체와 저항하는 능력을 모두 배웁니다.
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동의하지 말아야 할 첫 번째 조건 중 하나는 다른 사람의 영역에 대한 회의입니다. 이 경우, 종종“외 주자”는 그의 입장이 더 강하더라도 불편 함을 느낍니다. 다른 사람과 협상하려고하는 사람은 더 긍정적 인 결과가 필요하다고 믿어집니다. 사무실에서 협상을 수행 할 수없는 경우 중립 지역을 선택하는 것이 좋습니다.
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협상에서는 일시 정지를 견뎌내는 것이 중요합니다. 대담자가 갑자기 침묵한다면, 모든 주장이 이미 주어지고 상대방이 말하기 시작하지 않은 상황이되지 않도록 침묵을 채우지 마십시오. 그러한 상황에서는 중립적이지만 다른 협상가의 대답을 자극하는 질문을 할 수 있습니다. 그러나 상대방이 그러한 대답을 통해 대화를 옆으로 돌리기 시작하는 상황에서는 이러한 시도를 단단히 중단하는 것이 좋습니다.
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또한 협상 중에 일부 관리자는 변화하는 책임의 형태로 트릭을 사용하거나 선택하지 않고 주요 질문과 질문을하거나 "모든 사람이 오랫동안이 일을 해왔다", "모든 사람이 알고있다"등의 문구를 언급합니다. 위치를 구별하는 것이 중요합니다. 각각의 사용자에게는 고유 한 문제가 있으며 대부분 반대편의 문제는 다른 사람과 관련이 없습니다. 일반적으로 참가자가 위협을 느끼는 것처럼 느끼기 시작하면 몸조차도 협상 테이블을 떠나고 싶다는 신호 (예: 다리의 가려움증 또는 꼬임)를 보내면 그러한 불공정 한 조치로 적절한 협력이 이루어지지 않는다고 크게 말하는 것이 좋습니다.