협상가 직업에 종사하는 사람들 에게이 추천은 외교관, 경찰관 또는 유명한 사람이든 매우 유용합니다.
Andrei Gromyko는 28 년 연속 1957 년부터 1985 년까지 소련 외무부 장관이었습니다. 국제적 외교 환경에서 그의 교착 상태와 협상의 힘든 방식으로 그는 "미스터 번호"라고 불렸다. 그러나 외교관은 자신이 말한 것보다 더 자주 "아니오"라고 들었다고 말했다. 한 버전에 따르면, "크렘린 교섭 자 학교"의 기초가 Gromyko의 작업 원리에 기초하고있었습니다. 주요 교리는 다음과 같습니다. 협상자는 조용하고 청취합니다. 듣고 묻습니다. 가치의 규모는 자신이 협상의 주인이라고 느끼는 사람에 의해 설정됩니다. 자신이 "게스트"라고 생각하는 사람은 상대방이 거부 할 수없는 적어도 하나의 제안을해야합니다. "예"를 받고 싶은 사람은 어둠 속에 두십시오.
임상 및 조직 심리학 전문가 인 George Colrizer가 4 번의 인질을 잡았습니다. 오늘날 George는 세계 최고의 협상가 중 한 명으로 경찰과 핫스팟에서 심리학자로 일하고 있습니다. Colrizer는 또한 Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack 및 기타 세계 기업의 컨설턴트입니다. 그의 베스트셀러 서적에서 효과적인 협상을위한 많은 도구를 찾을 수 있습니다. 예를 들어, “먼저 양보하기”, “대담 자에 대한 심리적 지원”, “먼저 새로운 연결을 형성하기 위해 휴식의 슬픔에서 살아남는 법을 배웁니다.”“조작과 압박이 아닌 논쟁과 요청에 의해 설득됩니다.”
2400 년 동안 소크라테스의 협상 규칙이 있습니다. 현명한 그리스인은 대화에서 가장 중요한 점이 세 번째로 발표되어야한다고 믿었습니다. 그리고 처음에는 상대방이 "예"라고 대답하기 쉬운 간단한 질문을합니다. 과학자들은 공식의 효과가 신체의 생리적 반응에 의해 결정된다는 것을 발견했습니다. 사람이 아니오라고 말하면, 싸움에 동조하는 노르 에피네프린의 호르몬이 혈액에 들어갑니다. 그리고 "예"라는 단어는 엔도르핀의 방출, 즉 "쾌락의 호르몬"으로 이어집니다. 두 번의 엔도르핀을 섭취 한 후에는 대담자가 이완되고 다음 질문에“예”라고 대답하기가 더 쉬워졌습니다.
33 년 전, 책은 Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton에 의해 출판되었습니다. "그렇게하는 방법 또는 패배없이 협상하는 방법" 지금까지 그녀는 협상가에게 최고의 교과서 중 하나로 간주됩니다. 이 책에 따르면 세 가지 주요 협상 방법이 있습니다. 첫째: 문제에서 사람들을 분리하십시오 – 논의 된 문제 만 고려하고 사람들에게 초점을 맞추지 마십시오. 둘째: 포지션이 아닌 이익에 집중하십시오. 셋째: 객관적인 기준을 사용하십시오. 좋은 협상가는 상대방의 희망을 고려할뿐만 아니라 항상 설득력있는 주장으로 사용될 수있는 외부 표준, 참조, 기준 (법률, 시장 가격, 일반 관행)을 찾습니다.
뮤지컬 "Nord-Ost"의 700 명의 관중이 2002 년 테러리스트들에 의해 인질로 잡혔습니다. 침략자와 처음으로 협상 한 사람은 Joseph Kobzon입니다. 그는 나중에 말했다: "나는 들어갔다-나는 서있다. 도적은 모두 가면에있다. 아부 바 카르는 안락 의자에 앉아있다. 나는 그들에게 말한다." 당신은 당신의 임무를 완수했습니다
그리고 아이들과 함께 놀러 온 사람들은 싸우지 않습니다. 이들은 당신이 붙잡은 평화로운 사람들입니다. 적어도 아이들을 줘. ”그들은 세 명의 소녀를 데려왔다. 한 사람은 나를 묻었다.“어머니가있다.”나는 말한다:“아부 바 카르, 왜 자녀가없는 어머니가 필요하고 어머니가없는 자녀가 있는가?”그는 미소를 지었다. "당신은 쉬운 사람이 아닙니다." "물론" "그는 말했다."
1985 년에 로널드 레이건과 미하일 고르바초프간에 중요한 협상이 이루어졌습니다. 그들의 긴 대화는 극도로 강렬했고 아무것도 이끌어 내지 못했습니다. 서로의 날카로운 공격 끝에 레이건은 방을 화나게하려고했다. 그러나 그는 문을 돌아 서서 말했습니다.“작동하지 않습니다. 마이클이라고 불러도되고 론이라고 불러도 될까요? 나는 남자를 가진 남자와 국가의 머리를 가진 국가의 머리로서 당신과 이야기하고 싶습니다. " 이에 대해 고르바초프는 레이건에게 손을 뻗어 말했다. "안녕하세요. 론." 레이건이 대답했습니다. "Hello Michael." 그리하여 레이건의 죽음으로 끝나는 우정이 시작되었습니다. 그 후 고르바초프는“그의 말은 너무 설득력이 없어서“아니오”라고 말할 수 없었습니다.